Система продаж в Париже.

И снова здрасьте!!!

Только что вернулся из Парижа - сказочная вышла неделя, но рассказать хочу о другом.

Расскажу о том, как во Франции поставлена система продаж для туристов. У меня есть два интересных репортажа: первый это интересный и поучительный случай из жизни, а во второй статье я расскажу, как удивительно правильно поставлена система продаж у русских гидов, работающих в славном городе Париже.

Так вот, первый случай произошёл в районе Мон-Мартр, квартале художников и всяких творческих людей. Мы уже нагулялись и вернулись на главную площадь района на самой вершине холма, в трёх шагах от музея Дали, и захотелось мне мороженного местного отведать.

Смотрю девочка за прилавком подскочила, улыбается и спрашивает с ходу - чего изволите? Я заказываю, а пока она набирает мороженное в вафельный стаканчик осматриваю её нехитрый прилавок и тут, на уровне глаз, слева, стоит пластиковый стаканчик с надписью: "Tips. If you want", что по нашему "Чаевые, если вам угодно" и несколько монеток лежат.

И что я сделал? - конечно же положил пару монеток. Улыбчивая девушка и прямая просьба дать чаевых сработали идеально.

Если взять эти два элемента по отдельности, то они не дадут такого эффекта - девушка улыбается, ну приятно и что с того? Стоит стаканчик с надписью "дайте чаевых" - и что с того?

К тому же, если бы этого стаканчика не стояло, то я бы даже не догадался и не подумал о том, что я могу дать чаевых и что мне это может быть приятно. Я находился в определенном трансе, после долгой прогулки и эта надпись сработала идеально.

Точно так же в вашем бизнесе - просите ваших клиентов о том чего хотите и улыбайтесь))) Работает очень хорошо.

В следующий раз напишу о том, как идеально выстроена система двух-шаговых продаж у гидов в Париже.

Повышение продаж. Случай из жизни

На днях проходил мимо Житнего рынка и решил зайти к узбекам перекусить. Уж очень мне нравится, как они мясо делают и соусы у них вкуснейшие.

Так вот захожу я в кафе, а на кассе сидит пацанёнок лет 12. Я расспрашиваю его по меню и заказываю люля-самса. Он спрашивает:
- чай или кофе будете? (умело построенная допродажа)
- нет, не хочу

Он второй раз спрашивает (настойчивый малый):
- что будете пить?
- ничего - говорю, а сам задумался, самса ведь острая, по-любому пить захочется - ладно, -говорю, - давай чашку чая
- а в чашке сейчас нет, могу только в чайнике (увеличение среднего чека)
- ну ладно, давай в чайнике, - я ведь уже знаю, что пить в любом случае захочу

Расплатился, присаживаюсь за столик и жду заказ.
А парнишка опять что-то кричит, из-за его акцента не сразу понимал, что он говорит.

Переспрашиваю: - что?
- воду сладкую хотите? - и показывает пальцем на холодильник в другом конце зала, - я сейчас принесу..
- да нет, не надо, - уже намного громче говорю я.

И вот сижу я, ем свою люля-самса и думаю - а ведь молодец парнишка - допродажа, увеличение среднего чека и главное, такой настойчивый!!! И я уверен что все эти термины он даже не слышал. Насколько опытны в продажах люди из средней Азии, удивляюсь. И передается все в рамках преемственности.

В очередной раз понял, что эти методы работают!!

А своим клиентам в консалтинге желаю таких же настойчивых работников, как этот парнишка, с таким персоналом прибыль непременно возрастет.

Рецензия на книгу Р.Кийосаки "Прежде чем начать свой бизнес"

Открыл для себя еще одну книгу одного из моих любимых авторов и в очередной раз пожалел, что не прочел её раньше. 

В книге "Прежде чем начать свой бизнес" Роберт очень ясно описывает основные проблемы, к которым нужно готовиться любому начинающему предпринимателю. Она также будет полезной и владельцам бизнеса, которые смогут найти в ней готовые решения по многим вопросам. 

Особенно мне понравился взгляд Роберта на построение команды, то как он развеивает миф о том, что большое количество работников говорит о развитии компании. Этот миф стойко присутствует в умах начинающих бизнесменов, которые имели опыт наемного труда и видели структуру компании внешне, но не имели взгляда изнутри. 

Я очень рекомендую прочесть эту книгу всем начинающим и действующим бизнесменам и инвесторам. Первые найдут в ней новые решения, а инвесторы поймут на что нужно смотреть при анализе бизнеса, в который хочется инвестировать.

Агрессивное инвестирование. Бизнес до 5 лет или стартап

Анализ объектов для агрессивного инвестирования - это очень большая тема. Из-за огромных рисков, которые присутствуют в данной сфере инвестирования, анализ должен быть очень обширным. Профессиональные инвесторы используют свои команды, чтобы проанализировать все риски.

В одиночку это довольно сложно, но всё таки можно попробовать на небольших проектах. Всегда есть возможность, что они станут большими и даже огромными.

Первое с чего стоит начать - безопасность. В рисковом инвестировании она обеспечивается диверсификацией - по статистике из 10 стартапов прибыльным оказывается только один, иногда два. Поэтому набирайте пакет из десяти бизнесов для вложения денег.

То же касается и действующих бизнесов, которые не просуществовали 5 лет и более. Только потому что они уже работают и показывают прибыльность, не гарантирует их дальнейшего роста. Нужен такой же тщательный анализ, как и для стартапа, чтобы максимально оградить себя от потерь.

Какие критерии анализа стоит использовать? Их очень много, поэтому разобью их на группы: психологические, опыт в бизнесе, опыт в нише, наличие стратегии, наличие основного бизнес-плана, наличие запасного бизнес-плана, наличие команды (как внутренней, так и внешней), наличие части средств. Пока хватит.

Теперь по порядку.

Психологические. Это анализ личностей руководителей или руководителя. Что это за человек? Какие у него лидерские качества - может ли он/они вести за собой людей? Как он общается с вами и какое впечатление производит? Потому что такое же впечатление он будет производить на клиентов. Его коммуникативные навыки. Руководство -  производственники или продавцы? Хорошие производственники обычно очень плохие продавцы, но не признают этого, а у хороших продавцов обычно хаос на производстве.  Еще очень важно знать сколько руководство хочет заработать на своем бизнесе и обосновать эти цифры - если они низко целят, то перейдя этот порог они могут завалить весь бизнес из-за страха больших денег. И так далее.

Опыт в бизнесе. Очень важно знать какой опыт в бизнесе у руководителей стартапа или молодого бизнеса. Если это человек с гениальной идеей, который всю жизнь проработал наемным работником, то вряд ли у него получится что-то толковое с первого раза, вероятность очень мала. Если же это человек с опытом, то какова история его предыдущего бизнеса или бизнесов. Насколько успешными были его предприятия.

Опыт в нише. Допустим стартапер имеет опыт работы в общепите. Он проработал 5-10 лет в сети ресторанов быстрого питания, начал с низа и дошел до директора одного ресторана или даже сети. Знает всю поднаготную этого бизнеса, особенности и тенденции этой ниши, знает поставщиков, имеет свою уникальную идею, нашел хорошее место для своего ресторана, знает поставщиков, может быстро набрать персонал и так далее. То у такого стартапа есть много шансов стать успешным, но нет гарантии, что это так будет, здесь нужно учитывать первый пункт, может человек думает, что он заслуживает большего и готов создать бизнес, а на самом деле он просто отличный исполнитель, а не рулевой.

Наличие стратегии. Здесь важно понимать насколько стратегически мыслит человек. Просто спросить где и каким он видит свой бизнес через 10 лет. Если у него нет четкого понимания, которое он может обосновать, то это плохо. Если есть, но он не может его обосновать, то это тоже плохо. Если он не мыслит так далеко, то это не хорошо. Какие этапы есть в его стратегии и как они будут реализовываться? Проверьте простыми математическими формулами реальность его расчетов. Если стартапер планирует через год после запуска иметь 100.000 долларов прибыли ежемесячно с коллективом в 10 человек, то можно рассчитать потянут ли 10 человек такой объем заказов физически. Если расчеты стартапера  по всем или многим позициям ошибочны, то это халатность или прямой обман.

Дальше стоит обратить внимание на стратегию в маркетинге, как он будет продавать на каждом этапе, стратегию в кадрах, стратегию в производстве, обслуживании клиентов.

Наличие основного бизнес плана. Если он есть, его нужно проверять. Тут есть интересные моменты. Первый - смотрите на зарплаты, бонусы, льготные условия для руководителей, если они слишком высоки, то цель таких стартаперов - снять с вас на хорошую жизнь для себя. Второй - как велика ожидаемая прибыльность. Билл Гейтс каждый год обещает своим инвесторам заниженный доход, но когда этот доход превосходит обещанный - это всегда приятно. Однако, если пообещать золотые горы, а заплатить с гулькин нос - это потеря доверия. Когда стартапер прописывает слишком красивые цифры в бизнес-плане, надо быть осторожным.

Наличие запасного бизнес-плана. А лучше нескольких запасных. Никто никогда не знает, как может пойти бизнес и насколько он оправдает вложения, поэтому всегда нужно иметь запасной бизнес-план на каждый возможный ход событий. Какие активы и пассивы распродать, чтобы компенсировать часть инвестиций. Какой продукт или услугу можно предлагать, если основной продукт или услуга не пойдут. Как можно быстро переоборудовать бизнес под другую продукцию. Как и кому можно будет продать бизнес.

Наличие команды. Бизнес - командная игра. Это не только работники-исполнители, это еще внешние эксперты-консультанты по бухгалтерии, налогам, маркетингу, подбору персонала, переговорам и другим вопросам. Хорошо если эти эксперты прописаны под каждый этап бизнес-плана. Как работает уже существующая команда?

Наличие части средств. Если человек начинает бизнес, а у него за спиной ни гроша, то стоит задуматься. Ведь если он не смог накопить и сохранить хоть какие-то средства, то он не умеет работать с деньгами. А если он не умеет управлять своими деньгами, то как он поступит с деньгами фирмы, особенно если стартапер единолично принимает все решения? Этот пункт может компенсировать команда: у кого-то хорошо получается сводить доходы-расходы, а кто-то умеет уболтать любого клиента, но при этом являться транжиром. В таком случае нужно смотреть как работает команда и кто принимает решение, кто доминирует.

Это вкратце. Конечно же в одной статье сложно раскрыть всю эту тему, но набросать мазков вроде бы получилось.

Напишите насколько полезна вам информация из моей статьи и задавайте вопросы.

   

Агрессивное инвестирование. Бизнес стартап

Сегодня я хочу затронуть тему агрессивного инвестирования.

Ранее я уже упоминал какие виды инструментов относятся к агрессивному инвестированию, - это фондовая биржа, ФОРЕКС и бизнес до 5 лет, стартапы.

Что касается первых двух, то здесь мой совет прост - если вы начинающий инвестор, то начинайте только с доверительного управления, найдите хорошую брокерскую контору или ПАММ-трейдера, протестируйте их и вперед. А пока ваши деньги потихоньку растут в руках профессионалов, можно пойти на курсы трейдеров и окунуться в этот захватывающий мир.

Главное голову не терять в пылу азарта))

Только сегодня я хочу поговорить о бизнесе. Потому что самый главный и самый прибыльный инвест инструмент - это бизнес. Играя на фондовой бирже или на ФОРЕКС вы скорее спекулируете, нежели инвестируете. Эти инструменты позволяют быстро увеличить капитал, но сами по себе деньги не являются инвестицией - если они остаются просто деньгами, то они теряют ценность.

Их либо съедает инфляция, либо вы сегодня увеличиваете капитал, а завтра его теряете, потому что рынок агрессивен и нестабилен и предугадывать его постоянно не получится.

Конечно же можно использовать фондовую биржу для инвестирования, но в том случае, если вы покупаете акции какого-либо предприятия и становитесь управляющим акционером, как это делает Уорен Баффет на протяжении десятилетий.

Но в итоге, он покупает бизнес и управляет им. Покупает по низкой цене и затем выводит компанию на новый уровень, меняя руководство и стратегию развития предприятия.

Итак, настоящим инвест инструментом является бизнес, которым вы владеете или со-владеете. Если вы купили акций (по которым не платят дивидендов) , к примеру, на 3000 долларов, а через пол года их цена выросла до 10000 долларов и вы их продали, заработав 7000 долларов за пол года, то это спекуляция.

Потому что во первых, вы получили выгоду один раз, во вторых, нет гарантий, что эти акции не упадут в цене и вы не потеряете весь капитал, в третьих, вы не являетесь управляющим собственником компании и вам там ничего не принадлежит.

А что если вы владеете или со-владеете бизнесом? Вложи вы те же 3000 долларов в чей-то бизнес (конечно же не в первый попавшийся), вы становитесь собственником части компании и её активов, прибыль вы получаете каждый месяц, квартал, полугодие, год.

Вы имеете возможность влиять на курс компании. В случае проблем вы всегда можете продать или заложить часть собственности и активов компании, чтобы выбраться из трудностей. При этом компания остаётся вашей, продолжая приносить прибыль.

А главное, вы получаете прибыль постоянно, пока не продадите свою компанию или долю в ней.

P.S.  в следующий раз я углублюсь в тему инвестирования в бизнес, до встречи.

Как правильно выбирать сетевую компанию

Доброго времени суток, мой уважаемый читатель!

Сегодня я таки расскажу о том, как правильно выбрать сетевую компанию.

Зачем это нужно? И зачем вообще нужно идти в сетевую компанию и впаривать что-то своим друзьям?

Только ради обучения. В этих компаниях существует отличная система обучения продажам, построению отношений и построению команды. На освоение этих навыков у вас уйдет совсем немного времени.

Я сам был противником сетевого маркетинга, пока не прочитал лестные отзывы о нём от двух моих кумиров - Роберта Кийосаки и Роберта Аллена.

К примеру, Кийосаки начинал свою бизнес-инвестиционную империю с работы в сетевой компании и он настоятельно рекомендует всем начинающим бизнесменам именно сетевой маркетинг. Он рекомендует обучение, которое там дается бесплатно.

Просто пользуйтесь той продукцией, которая вам нравится и впитывайте те знания, которые вам достаются даром. Оттачивайте их на "кошках" и применяйте их в своём бизнесе.

При выборе компании смотрите на следующие аспекты:

• есть ли вообще систематизированная  программа обучения и насколько она проста
• нравится ли вам тот продукт, который реализует компания - вы им будете пользоваться
• нравится ли вам окружение, которое вы увидели в офисе - вы у них будете учиться
• как долго компания на рынке - чем дольше, тем сложнее будет продавать

В остальном все сетевые компании похожи, вам надо будет написать список из 100 знакомых и начинать им звонить, говорить заученные фразы и приглашать на встречи с вашим спонсором-наставником. Лично мне это не очень нравилось, поэтому я последовал совету Роберта Аллена и начал с незнакомых мне людей. Подробно вы можете прочесть его советы о МЛМ в его же книге "Множественные источники дохода" в главе Маркетинг, слева на этой странице есть ссылка на эту книгу.

Что вы получите в результате обучения в сетевой компании:

• бесплатное обучение, которое обычно стоит 800-4000 $ (если ходить на тренинги и семинары по всем направлениям отдельно, то это выливается в такую сумму, а то и больше)
• навыки холодных и теплых продаж
• убедительная речь
• ораторское мастерство и выступления перед аудиторией
• навыки организации времени
• умение ставить цели
• окружение из разных сфер бизнеса, самого разного уровня
• навыки построения команды
• лидерство
• умение обучать других

И многое другое. 

Мне хочется верить, что я смог показать сетевой маркетинг под другим углом)))

P.S. а в следующий раз поговорим о агрессивном инвестировании в бизнес. Удачи!

Главная проблема малого бизнеса в Украине и инвестирование

Приветствую тебя, мой читатель!

В прошлый раз я рассказывал о сетевом маркетинге и обещал рассказать о том, как правильно выбирать сетевую компанию.  Но я решил отложить эту тему на следующий раз.

Помимо консультаций по инвестированию я занимаюсь консалтингом повышения продаж и построения бизнес систем. Я консультирую малый и средний бизнес о том, как правильно выстраивать систему продаж и превращать бизнес, который владелец тянет на своих плечах по 15 часов в сутки 7 дней в неделю, в надежный и стабильный инструмент.

Я уже рассказывал о трёх видах инвест инструментов, так вот бизнес до 5 лет относится к агрессивным инструментам, но в Украине этот порог, зачастую, больше. Я провожу много платных консультаций и ещё больше бесплатных. И та картина, которая мне открылась, поистине огорчает.

Я понимаю, почему в украинский бизнес не хотят инвестировать не извне, не изнутри. Хочу поделиться своим видением. 

Приведу портрет среднего предпринимателя от начала бизнеса до сегодняшнего дня. 

Начало. Хочу заняться бизнесом, чтобы жить лучше - ездить на дорогой машине, отдыхать только в Европе и на островах, на свою фирму приходить только для того, чтобы забрать деньги, похвалить передовиков да пожурить отстающих.

Конечно, с начала надо будет повкалывать годик-полтора, но потом всё пойдёт как по маслу. Людей найму надёжных, дам им зарплату достойную, повышать буду. Партнёр у меня надёжный - друг мой с института.

Год-полтора. Проходит срок и что мы видим - люди, с которыми начинал, почти все уволены или ушли, партнёр, друг институтский, открыл свою фирму и увел часть клиентов. Наш предприниматель всё делает сам, потому что никому не доверяет. Работает по 15 часов без выходных и отпуск раз в три года, да и там телефон из рук не выпускает.

В итоге все ключевые процессы замыкаются на одном человеке, иногда еще на одном доверенном работнике. Но к чему приводит такое положение дел? Стоит одному ключевому человеку просто заболеть и фирма откатывается на несколько месяцев назад. После чего приходится несколько месяцев вылазить на прежний уровень, вместо того, чтобы развиваться.

А теперь представьте, что вы инвестор. Вам пришла прибыль в несколько десятков или сотен тысяч долларов и вам её надо срочно инвестировать, чтобы официально избежать налогообложения. Подумайте, вы станете инвестировать свои деньги в предпринимателя, которого я описал выше? Уверен, что нет. А таких тысячи.

Из моей практики могу выделить три вида предприятий:

1. у которых всё плохо - вертятся, как белки в колесе, в сезон головы не подымают, а когда застой на рынке, за голову хватаются, работают в ноль и всё тянут на себе
2. у которых хорошо налажены продажи, но не настроено производство или внутренние процессы, короче в управлении бедлам
3. у которых всё налажено внутри фирмы и даже продажи есть на хорошем уровне, но что делать дальше не знают. И хотят больше продаж и прибыли, но незнание методов и боязнь делать что-то неизведанное тормозят всё развитие

Встречаются мне и продвинутые бизнесмены, которые на практике реализовали те вещи, которым я обучаю своих клиентов, но я пока мало таких встречал, да и обходятся они своими же деньгами переводя прибыль из одного своего бизнеса в другой под видом инвестиций, избегая налогообложения и приумножая свои богатства.

Так что, если вы решили инвестировать деньги в бизнес, проверьте сначала этот бизнес на устойчивость и системность в управлении всеми процессами, начиная с обеспечения офиса и заканчивая системой продаж.

В следующий раз точно расскажу о том, как правильно выбрать сетевую компанию.